Membuat Konten yang Menjual

Menjual kata-kata akan mendatangkan keuntungan yang LUAR BIASA.

Membuat Konten yang Menjual

Jangan percaya jika memang tidak percaya.

Berikut tips-tips terbaik untuk membuat konten yang menjual.

1. Siapkan konten untuk setiap tahap dalam sales funnel

Membuat Konten yang Menjual

Sales funnel atau kadang disebut marketing funnel adalah setiap tahapan yang dilalui oleh setiap orang sebelum memutuskan untuk melakukan pembelian.

Meskipun berbeda, pada intinya ada 3 bagian:

  • TOFU (Top Of The Funnel): Awareness
  • MOFU (Middle of the funnel): Evaluation
  • BOFU (Bottom of the funnel): Purchase

TOFU

Konten di bagian ini merupakan konten yang bisa dinikmati oleh masyarakat luas…karena tujuannya adalah mendatangkan traffic.

Misalnya anda menjual suplemen penurun berat badan.

Konten di bagian ini  TIDAK menjelaskan kelebihan-kekurangan dari produk yang anda jual. Bukan membahas dan mempromosikan produk.

Sebaliknya, berikan panduan olahraga atau diet untuk menurunkan berat badan.

Contoh lain, kalau anda menjual rumah.

Konten TOFU berisi panduan membeli rumah yang tepat, memilih lokasi yang pas, foto-foto desain rumah, dan sebagainya. Konten yang kira-kira akan dicari oleh mereka yang ingin membeli rumah.

Jadi, sekali lagi…konten TOFU harus bisa dinikmati bahkan oleh mereka yang saat ini tidak langsung ingin membeli.

MOFU

Dalam tahap ini, calon pembeli dalam proses membanding-bandingkan antara solusi satu dan solusi lainnya terhadap masalah mereka.

Jadi topik untuk konten MOFU lebih mendalam.

Tujuan utama kita dalam tahap ini adalah memperkenalkan bahwa ada solusi yang lebih mudah untuk menyelesaikan masalah mereka.

Dan anda lah solusi yang mereka inginkan.

Misalnya:

Untuk menurunkan berat badan, mereka tidak perlu berolahraga setengah mati atau diet super ketat. Dengan bantuan produk yang kita jual, prosesnya jadi lebih mudah.

Jadi, kita memperkenalkan suatu nilai tambah.

Dibandingkan dengan solusi tradisional atau solusi lain, produk/jasa yang anda tawarkan memiliki nilai tambah yang menarik bagi mereka.

Lebih jelasnya, berikut ini beberapa contoh jenis kontennya:

  • Studi kasus dari mereka yang sudah menggunakan produk/jasa anda
  • Statistik/data/fakta
  • Perbandingan, kelebihan dan kekurangan
  • FAQ, pertanyaan yang sering diajukan
  • Video demo produk
  • Review/testimonial
  • Buyer’s guide – panduan dalam memilih produk yang tepat

Ini hanya beberapa, dan tidak semuanya bisa diaplikasikan pada setiap jenis bisnis.

Konten untuk MOFU bersifat edukatif tetapi juga persuasif.

BOFU

Tahap terakhir, ketika seseorang sudah siap melakukan pembelian.

Mereka sudah dalam keadaan ter-edukasi dengan masalah yang ada serta solusi yang tepat. Mereka sudah tertarik dengan anda.

Tetapi masih ada 1 hambatan lagi yang menghalangi mereka untuk melakukan pembelian.
Rasa takut, atau ketidakpastian.

Karena itulah konten BOFU 100% bersifat persuasif, contohnya:

  • Konsultasi gratis
  • Trial/demo/sampel
  • Cara melakukan pembelian
  • Diskon atau bonus
  • Jaminan/garansi

Tujuan akhirnya adalah perasaan yakin.

2. Identifikasi permasalahan yang nyata untuk diselesaikan

Membuat Konten yang Menjual
Konten sebagus apapun akan percuma kalau isinya tidak menyelesaikan permasalahan dari pembacanya sampai tuntas.
Mari kita ingat kembali…
Apa yang membuat seseorang ingin melakukan pembelian?
Karena mereka punya masalah.
Tapi, ini yang terpenting, melakukan pembelian itu adalah opsi terakhir. Kalau mereka tidak bisa menyelesaikan permasalahannya sendiri.
Artinya begini,
Anda tidak akan bisa mempengaruhi orang lain untuk membeli kalau belum apa-apa sudah menyuruh mereka mengeluarkan uang untuk membeli.
Ini terutama kalau masyarakat umum belum ter-edukasi dengan bisnis anda.
Contoh:
Misalnya, kita menjual air alkali.
Katanya, air ini bisa jadi antioksidan, untuk detoks, untuk awet muda, dll.
(Salah satu merek yang cukup terkenal di Indonesia, Kangen Water, mungkin ada yang sudah pernah dengar?)
Tapi sebagian besar masyarakat belum tahu tentang produk ini.
Nah, kalau anda menjual produk ini secara online…
…Apakah anda akan membuat konten tentang:
  • Pengertian & manfaat produk, jenis-jenisnya, proses pembuatan, dsb., atau
  • Cara mencegah kanker, membersihkan racun tubuh, cara menjadi awet muda, dll.
Yang pertama?
Okelah, dengan membuat konten yang pertama kita akan mendapatkan pengunjung berupa orang-orang yang siap membeli produk tersebut.
Tapi…
Jumlahnya sedikit.
Karena tidak banyak yang tahu dan paham tentang produk tersebut. Jadi sebagian besar akan “cuek” ketika membaca konten seperti itu.
Bandingkan dengan yang kedua.
Yang membutuhkan informasi seperti itu JAUH lebih banyak.
Meskipun saat ini mereka belum tahu mengenai produk tersebut, tapi melalui konten tersebut anda bisa memperkenalkannya sebagai solusi.
Karena mereka punya masalah yang bisa kita selesaikan dengan produk tersebut.
Itu sebabnya konten TOFU harus menyelesaikan permasalahan yang nyata.

3. Perhatikan relevansi antara konten dengan produk/jasa yang dijual

Membuat Konten yang Menjual
Ini seperti permasalahan karena konten yang tidak tertarget.
Pada awalnya konten mereka tidak mampu memberikan hasil positif karena apa yang dibahas dalam konten tidak relevan dengan apa yang dijual.
Misalnya kalau menjual alat-alat kantor, tapi konten yang diterbitkan seputar traveling. Apakah hasilnya akan sama?
Pasti beda!
Begini…
Kita ingin mendatangkan pengunjung, tapi bukan sembarang pengunjung. Melainkan mereka yang memang punya permasalahan yang relevan dengan apa yang kita jual.
Kalau menyediakan konten travel, maka orang yang datang adalah orang yang ingin traveling. Bukan yang butuh perlengkapan kantor.
Akibatnya, penjualan sama sekali tidak meningkat.
Masuk akal kan?
Konten dalam pemasaran konten itu bukan cuma supaya “sekedar ada”, tapi harus diarahkan ke tujuan utama kita. Entah itu penjualan atau yang lain.
Solusinya: buat buyer persona
Ini solusi untuk nomor 2 dan 3 di atas.
Supaya konten yang kita buat benar-benar menyelesaikan permasalahan. Dan supaya konten tersebut tepat sasaran kepada orang yang berpotensi membeli dari kita.
Apa itu buyer persona?
Gambaran ideal dari pembeli ideal kita. Orang seperti apa yang berpotensi akan membeli dari anda.
Jadi misalnya anda menjual perlengkapan kantor, maka salah satu buyer persona-nya adalah pengusaha baru yang baru membuka kantor.
Tidak berhenti sampai di situ…
…kita masih perlu menganalisa lebih lanjut mengenai profil mereka, permasalahan mereka, dan lain-lain.
Pada akhirnya, konten yang kita buat harus fokus dengan permasalahan apa yang dihadapi oleh buyer persona. Dengan demikian pemasaran dan penjualan jadi tepat sasaran.

4. Buat konten praktis, konten yang mudah dipraktekkan 

Membuat Konten yang Menjual


Coba bayangkan:
Anda sedang belanja di Hypermart atau swalayan lain…
…kemudian ada seorang sales yang menawarkan suatu merek makanan beku. Si sales mempraktekkan betapa mudah proses memasaknya, setelah itu anda dipersilahkan untuk mencoba.
Pasti muncul keinginan untuk membeli.
Ini karena kita sudah ditunjukkan “benefit” yang akan kita terima.
Kira-kira seperti itu kalau offline.
Masalahnya, ketika sedang mereka membeli secara online anda tidak bisa mempraktekkan langsung. 
Kecuali anda bisa memberikan trial/demo kepada calon pembeli.
Karena itulah kita butuh konten praktis ini.
Artinya: konten berupa panduan yang bisa langsung dipraktekkan oleh pembaca dan langsung memberikan manfaat positif bagi mereka.
(Hati-hati, praktis bukan berarti simpel atau sederhana)
Jenis terbaik untuk tujuan ini adalah panduan, bukan informasi atau berita…bukan sekedar bacaan.
Ini alasannya:
Konten seperti itu bisa menyelesaikan 2 masalah sekaligus.
Pertama, mereka akan “bergerak” dari pasif menjadi aktif.
Masih ingat 3 alasan mengapa seseorang tidak membeli? Terutama yang ketiga.
Pada umumnya orang-orang di internet masih dalam keadaan pasif. Makanya ketika ditawarkan untuk membeli mereka tidak langsung membeli.
Ketika selesai membaca konten, mereka masih pasif.
Konten praktis bisa jadi penggerak.
Mereka tidak menganggap konten sekedar konten lagi karena mereka bisa melakukan sesuatu setelahnya.
Ada yang lebih penting lagi…
Apabila konten yang anda berikan bisa langsung memberikan manfaat bagi pembaca, maka dalam sekejap anda jadi sosok yang dipercaya.
Misalnya karena saya memberikan panduan marketing, maka pembaca yang merasa konten ini bermanfaat akan menganggap bahwa saya seorang ahli marketing. Maka apabila saya membuka jasa marketing, orang lain akan lebih yakin untuk membeli (dibandingkan tanpa konten sama sekali).
Jadi ketika membuat konten, jangan jelaskan “Apa” melainkan “Bagaimana”.

5. Berikan sesuatu yang ditukar dengan sesuatu

Membuat Konten yang Menjual
Membingungkan ya bahasanya…
Akan dijelaskan latar belakangnya dulu.
Dr. Robert Cialdini, seorang pakar psikologi dan marketing, dalam bukunya “Influence: The Psychology of Persuasion” menyebutkan ada 6 prinsip yang bisa digunakan untuk mempengaruhi orang lain agar mengambil tindakan.
Prinsip-prinsip ini sering diaplikasikan oleh orang-orang sales dan marketing.
2 di antaranya akan kita manfaatkan.
Yang pertama adalah Commitment & Consistency.
Intinya, orang-orang akan lebih mungkin untuk melakukan komitmen yang lebih besar apabila mereka sudah setuju dengan komitmen yang lebih kecil sebelumnya.
Mengeluarkan uang, melakukan pembelian, itu komitmen besar.
Padahal kita ingin menjual dengan konten. Membaca konten dari sebuah website itu tidak membutuhkan komitmen, betul? Mereka tidak membutuhkan usaha apapun.
Jadi ada gap besar di sini.
Contoh komitmen kecilnya bisa salah satu dari:
  • Mendaftarkan email
  • Memberikan nomor telepon
  • Membuat akun gratis
  • Atau yang lain…tergantung dari jenis bisnis anda.
Tapi bagaimana supaya mereka mau rela memberikan salah satunya?
Untuk itulah kita manfaatkan satu prinsip persuasi lagi:
Reciprocity (timbal-balik).
Orang lain akan cenderung memberikan sesuatu kepada kita apabila kita memberikan mereka sesuatu terlebih dahulu. Contohnya, kalau kita menolong seseorang maka orang tersebut akan merasa punya kewajiban untuk balas budi.
Maka dari itu kita yang harus memberikan mereka duluan.
Misalnya:
  • Ebook
  • Diskon
  • Demo/trial/sampel
Sebagai gantinya mereka akan lebih rela memberikan komitmen kecil tadi kepada anda.
Dengan memberikan sesuatu, maka orang lain akan lebih cenderung untuk rela memberikan kita sesuatu.

6. Email marketing

Ini lanjutan dari nomor 5 di atas.
Kita sudah mendapatkan “sesuatu” dari mereka. Email, nomor telepon, PIN BBM, username LINE, atau apapun…mestinya merupakan kontak yang bisa dihubungi.
Jadi tidak harus email.
(Meskipun yang sudah mencoba pasti sepakat kalau email sejauh ini paling praktis)
Yang penting kita harus bisa menjangkau mereka.
Dan tentunya tidak berhenti sampai di sana. Percuma kita mendapatkan kontaknya tetapi tidak ditindaklanjuti.
Tetapi tidak semudah itu, setelah mendapatkan emailnya kita tidak langsung melakukan spamming penjualan begitu saja menuju inbox mereka.
Seperti ini kesalahan yang paling umum:
  • Memberikan gratisan ditukar email atau kontak lain
  • Kemudian punya 1000an email list
  • Dikirimkan “email blast” yang menawarkan produk
  • Report as spam…tamat
Ini salah besar.
Begini, kalau anda ingin berhasil menjual secara online – maka anda harus mengurangi proses menjualnya. Tidak ada orang yang suka dengan orang yang selalu menyuruh mereka membuka dompet.
…kecuali ketika mereka sudah siap membeli.
Maka dari itulah tugas utama anda adalah mengkondisikan mereka agar siap untuk membeli.
Bagaimana?
Tadi kita sudah berbicara tentang sales funnel. Ada TOFU, MOFU, dan BOFU.
Konten yang diterbitkan di website sebagian besar adalah TOFU, tujuan utamanya untuk mendatangkan traffic. Sedangkan dalam email marketing, yang kita berikan kepada audiens adalah konten MOFU dan BOFU.
Proses yang dilalui oleh seorang calon pembeli.
Kembali ke contoh tadi, untuk website yang menjual suplemen penurun berat badan…
…seperti ini kira-kira proses yang dilalui:
Masuk ke website > membaca “cara menurunkan berat badan” > mendaftarkan email untuk mendapatkan bonus > menuju halaman produk > menuju konten studi kasus, testimonial, atau FAQ > mendapatkan kupon diskon > melakukan pembelian.
Idealnya seperti itu.
Tetapi seringkali prosesnya berhenti di tengah-tengah.
Maka dari itu itulah kita butuh email mereka, supaya kita bisa mengingatkan mereka kembali untuk melanjutkan prosesnya.

7. Lakukan analisa konten

Kalau anda sudah punya kontennya,
Apakah konten tersebut berhasil menghasilkan penjualan?
Apakah konten ini percuma?
Atau justru berakibat buruk?
Kita tidak akan tahu apabila kita tidak melakukan analisa.
Bukan dengan asumsi…
…melainkan data yang nyata.
Maka dari itulah kita perlu melakukan analisa konten.
Pastikan konten mana yang memberikan hasil terbaik, mana yang percuma, dan mana yang justru berakibat buruk. Kemudian dari hasilnya anda akan tahu konten seperti apa yang harus dibuat kedepannya.
Source: PanduanIM.com

Leave a Reply